Οι επιχειρήσεις μπορούν να χρησιμοποιήσουν διαφορετικές στρατηγικές τιμολόγησης κατά την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Η τιμή μπορεί να οριστεί για να μεγιστοποιήσει την κερδοφορία για κάθε μονάδα που πωλείται ή από την αγορά στο σύνολό της. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την προστασία μιας υπάρχουσας αγοράς από νεοεισερχόμενους, για την αύξηση του μεριδίου αγοράς ή για την είσοδο σε ένα νέο τμήμα της αγοράς.
Τιμολόγηση ως μέρος του μείγματος μάρκετινγκ
Η μέθοδος τιμολόγησης είναι ένα από τα πιο σημαντικά και περιζήτητα στοιχεία στη θεωρία μάρκετινγκ. Αυτό βοηθά τους καταναλωτές να κατανοήσουν τα πρότυπα που θέτει μια εταιρεία για τα προϊόντα της, καθώς και να αναγνωρίζουν εταιρείες που έχουν εξαιρετική φήμη στην αγορά.
Η απόφαση μιας επιχείρησης σχετικά με την τιμή και τη στρατηγική τιμολόγησης ενός προϊόντος επηρεάζει την απόφαση του καταναλωτή να αγοράσει ή όχι. Όταν οι εταιρείες αποφασίζουν να εξετάσουν οποιαδήποτε στρατηγική τιμολόγησης, θα πρέπει να γνωρίζουν τους ακόλουθους λόγους προκειμένου να κάνουν τη σωστή επιλογή που θα ωφελήσει την επιχείρησή τους. Οι μέθοδοι τιμολόγησης της αγοράς σήμερα συνδέονται με τον ανταγωνισμό, ο οποίος είναι επομένως εξαιρετικά υψηλόςΟι παραγωγοί πρέπει να είναι προσεκτικοί στις ενέργειες του αντιπάλου τους προκειμένου να έχουν συγκριτικό πλεονέκτημα στην αγορά.
Η συχνότητα και η δημοτικότητα της χρήσης του Διαδικτύου έχει αυξηθεί και αναπτυχθεί σημαντικά, επομένως οι πελάτες μπορούν να κάνουν σύγκριση τιμών μέσω της διαδικτυακής πρόσβασης. Οι καταναλωτές είναι πολύ επιλεκτικοί σχετικά με τις αγορές που πραγματοποιούν λόγω της γνώσης τους σχετικά με τη χρηματική αξία. Οι εταιρείες θα πρέπει να έχουν υπόψη τους αυτόν τον παράγοντα και να τιμολογούν ανάλογα τα προϊόντα τους.
Μέθοδοι τιμολόγησης=
τιμή απορρόφησης
Μια δαπανηρή μέθοδος τιμολόγησης όπου όλες οι επενδύσεις επιστρέφονται. Η τιμή ενός προϊόντος περιλαμβάνει το μεταβλητό κόστος κάθε είδους συν ένα αναλογικό ποσό σταθερού κόστους.
Συμβολή της τιμής περιθωρίου
Η τιμολόγηση συνεισφοράς περιθωρίου μεγιστοποιεί το κέρδος που αποκτάται από ένα μεμονωμένο προϊόν με βάση τη διαφορά μεταξύ κόστους και μεταβλητού κόστους (περιθώριο συνεισφοράς προϊόντος ανά μονάδα) και σε υποθέσεις σχετικά με τη σχέση μεταξύ της τιμής του προϊόντος και του αριθμού των μονάδων που μπορούν να πωληθούν γι 'αυτό. Η συνεισφορά ενός προϊόντος στο συνολικό κέρδος της επιχείρησης μεγιστοποιείται επιλέγοντας μια τιμή που συνοψίζει τα ακόλουθα: (οριακό κέρδος ανά μονάδα) X (αριθμός πωληθέντων μονάδων).
Στην τιμολόγηση κόστους συν, η πρώτη τιμή μιας εταιρείας καθορίζει το νεκρό σημείο για το προϊόν. Αυτό γίνεται με τον υπολογισμό όλων των δαπανών που σχετίζονται με την παραγωγή, όπως οι πρώτες ύλες που αγοράζονται και χρησιμοποιούνται για τη μεταφορά, την εμπορία και τη διανομή του προϊόντος. Τότεορίζεται μια προσαύξηση για κάθε μονάδα με βάση το κέρδος που αναμένεται να πραγματοποιήσει η εταιρεία, τους στόχους πωλήσεών της και την αξία που πιστεύει ότι θα πληρώσουν οι πελάτες. Παράδειγμα μεθόδου τιμολόγησης: Εάν μια εταιρεία χρειάζεται κέρδος 15% και η τιμή εξισορρόπησης είναι 2,59 $, η τιμή θα οριστεί στα 3,05 $ (2,59 $ / (1-15%)).
Skimming
Στα περισσότερα skimming, τα αγαθά έχουν υψηλότερη αξία, επομένως απαιτούνται λιγότερες πωλήσεις για να εξισωθούν. Ως εκ τούτου, η πώληση ενός προϊόντος σε υψηλή τιμή, θυσιάζοντας τις υψηλές πωλήσεις για υψηλά κέρδη, συνεπάγεται αποκοιμοποίηση της αγοράς.
Αυτή η μέθοδος υπολογισμού της τιμής ενός προϊόντος χρησιμοποιείται συνήθως για την ανάκτηση του κόστους της αρχικής ερευνητικής επένδυσης σε ένα προϊόν: συνήθως χρησιμοποιείται στις ηλεκτρονικές αγορές όταν μια νέα σειρά, όπως συσκευές αναπαραγωγής DVD, πωλείται για πρώτη φορά σε υψηλό τιμή. Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται συχνά για να στοχεύσει τους "πρώιμους χρήστες" ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
Οι πρώιμοι χρήστες τείνουν να έχουν σχετικά χαμηλή ευαισθησία στις τιμές - αυτό μπορεί να εξηγηθεί ως εξής:
- η ανάγκη τους για το προϊόν υπερβαίνει την επιθυμία τους να εξοικονομήσουν χρήματα;
- καλύτερη κατανόηση της αξίας του προϊόντος;
- απλώς έχετε υψηλότερο διαθέσιμο εισόδημα.
Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα προκειμένου να επιστραφεί το μεγαλύτερο μέρος της επένδυσης που έγινε στη δημιουργία του προϊόντος. Για να κερδίσει περαιτέρω μερίδιο αγοράς, ο πωλητής πρέπει να χρησιμοποιήσει άλλες τακτικές τιμολόγησης, όπως εξοικονόμηση ή διείσδυση. Αυτή η μέθοδος μπορεί να έχεικάποιες ελλείψεις καθώς μπορεί να αφήσει το προϊόν σε υψηλή τιμή σε σύγκριση με τον ανταγωνισμό.
Δέλεαρ τιμών
Μέθοδος υπολογισμού της τιμής ενός προϊόντος, στην οποία ο πωλητής προσφέρει τουλάχιστον τρία από τα ονόματά του και δύο από αυτά έχουν την ίδια ή ίση τιμή. Δύο προϊόντα με τις ίδιες τιμές πρέπει να είναι τα πιο ακριβά και το ένα να είναι λιγότερο ελκυστικό από το άλλο. Αυτή η στρατηγική θα αναγκάσει τους ανθρώπους να συγκρίνουν επιλογές με παρόμοια τιμή και ως αποτέλεσμα, οι πωλήσεις πιο ελκυστικών ειδών υψηλής τιμής θα αυξηθούν.
Διπλό εισιτήριο
Μορφή δόλιας μεθόδου τιμολόγησης. Αυτό πουλάει το προϊόν στην υψηλότερη από τις δύο τιμές που κοινοποιούνται στον καταναλωτή όταν το συνοδεύουν ή το προωθούν.
Freemium
Αυτό είναι ένα μοντέλο εσόδων που λειτουργεί προσφέροντας ένα προϊόν ή μια υπηρεσία δωρεάν (συνήθως ψηφιακές προσφορές όπως λογισμικό, περιεχόμενο, παιχνίδια, υπηρεσίες web, κ.λπ.) ενώ χρεώνει για προηγμένες λειτουργίες, λειτουργικότητα ή σχετικά προϊόντα και υπηρεσίες. Η λέξη freemium είναι ένα portmanteau δύο πτυχών του επιχειρηματικού μοντέλου, του "δωρεάν" και του "premium". Έχει γίνει ένα πολύ δημοφιλές μοντέλο με αξιοσημείωτη επιτυχία.
Υψηλό κόστος
Οι μέθοδοι τιμολόγησης των υπηρεσιών που προσφέρει ο οργανισμός έχουν τακτικά υψηλότερες τιμές από αυτές των ανταγωνιστών, αλλά μέσω προωθήσεων, ανακοινώσεων ή/και κουπονιών, προσφέρονται χαμηλότερες τιμές για τα βασικάπροϊόντα. Η μείωση του κόστους αποσκοπεί στην προσέλκυση πελατών σε έναν οργανισμό όπου στον πελάτη προσφέρεται ένα διαφημιστικό προϊόν, καθώς και τακτικά πιο ακριβά αντίστοιχα.
Keyston
Μέθοδος λιανικής τιμολόγησης που ορίζει την τιμή στο διπλάσιο της τιμής χονδρικής. Για παράδειγμα, εάν η τιμή ενός προϊόντος για έναν πωλητή λιανικής είναι 100 £, τότε για μια πώληση είναι 200 £.
Σε έναν ανταγωνιστικό κλάδο, αυτή η μέθοδος συχνά δεν συνιστάται ως στρατηγική τιμολόγησης λόγω των σχετικά υψηλών περιθωρίων κέρδους και του γεγονότος ότι πρέπει να λαμβάνονται υπόψη άλλες μεταβλητές.
Όριο τιμής
Αυτή η τιμή καθορίζεται από το μονοπώλιο για να εμποδίσει τους ανταγωνιστές να εισέλθουν οικονομικά στην αγορά και είναι παράνομη σε πολλές χώρες. Η οριακή τιμή είναι το ποσοστό που θα αντιμετωπίσει ο νεοεισερχόμενος κατά την είσοδο έως ότου η κατεστημένη εταιρεία μειώσει την παραγωγή.
Συχνά είναι χαμηλότερο από το μέσο κόστος παραγωγής ή απλώς αρκετά χαμηλό ώστε να είναι κερδοφόρο. Η ποσότητα που παράγεται από την εγκατεστημένη εταιρεία ως αποτρεπτικό παράγοντα εισόδου είναι συνήθως μεγαλύτερη από ό,τι θα ήταν βέλτιστο για το μονοπώλιο, αλλά μπορεί να αποφέρει υψηλότερα οικονομικά κέρδη από ό,τι θα κέρδιζε κάτω από τέλειο ανταγωνισμό.
Το πρόβλημα με την οριακή τιμολόγηση ως στρατηγική είναι ότι μόλις ένας νεοεισερχόμενος εισέλθει στην αγορά, το ποσό που χρησιμοποιείται ως αποτρεπτική απειλήΗ εισροή δεν είναι πλέον η καλύτερη απάντηση από την κατεστημένη εταιρεία. Αυτό σημαίνει ότι για να είναι ένα ανώτατο όριο τιμής αποτελεσματικό αποτρεπτικό για την είσοδο, η απειλή πρέπει να είναι αξιόπιστη κατά κάποιο τρόπο.
Ένας τρόπος για να επιτευχθεί αυτός ο στόχος είναι ο κατεστημένος φορέας να αναγκάσει τον εαυτό του να παράγει ένα συγκεκριμένο ποσό ενός αγαθού, είτε πραγματοποιηθεί είσοδος είτε όχι. Ένα παράδειγμα αυτού θα ήταν εάν μια επιχείρηση συνάψει συνδικαλιστική σύμβαση για να απασχολήσει ένα ορισμένο (υψηλό) επίπεδο εργασίας για παρατεταμένη χρονική περίοδο. Σε αυτήν τη στρατηγική, η τιμή του προϊόντος γίνεται το όριο σύμφωνα με τον προϋπολογισμό.
Leader
Ηγέτης ζημιών είναι ένα προϊόν που πωλείται σε χαμηλή τιμή (δηλαδή, κόστος ή χαμηλότερη) για να τονώσει άλλες κερδοφόρες πωλήσεις. Αυτό θα βοηθήσει τις εταιρείες να επεκτείνουν το συνολικό τους μερίδιο αγοράς.
Η στρατηγική απώλειας ηγετικού στελέχους χρησιμοποιείται συνήθως από τους λιανοπωλητές για να ενθαρρύνουν τους πελάτες να αγοράζουν προϊόντα με υψηλότερα περιθώρια για να αυξήσουν τα κέρδη, αντί για αυτά που πωλούνται σε χαμηλότερη τιμή. Όταν το κόστος μιας «συνιστώμενης μάρκας» προσφέρεται σε χαμηλή τιμή, οι έμποροι λιανικής τείνουν να μην πωλούν μεγάλους όγκους προϊόντων κορυφαίων ζημιών και τείνουν να αγοράζουν μικρότερες ποσότητες από τον προμηθευτή για να αποτρέψουν ζημίες για την επιχείρηση. Τα σούπερ μάρκετ και τα εστιατόρια είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα εμπόρων λιανικής που υιοθετούν μια στρατηγική απώλειας δυνητικού πελάτη.
Οριακό κόστος
Η πρακτική του καθορισμού της τιμής ενός προϊόντος εφαρμόζεται στις επιχειρήσεις,ίσο με το πρόσθετο κόστος παραγωγής μιας πρόσθετης παρόμοιας μονάδας. Σύμφωνα με αυτήν την πολιτική, ο κατασκευαστής χρεώνει μόνο την προστιθέμενη αξία στο συνολικό κόστος των υλικών και την άμεση εργασία σε κάθε αντικείμενο που πωλείται.
Οι εταιρείες συχνά ορίζουν τιμές κοντά στο οριακό κόστος σε περιόδους χαμηλών πωλήσεων. Εάν, για παράδειγμα, το οριακό κόστος ενός προϊόντος είναι 1,00 $ και η κανονική τιμή πώλησης είναι 2,00 $, η εταιρεία που πουλά το αντικείμενο μπορεί να μειώσει την τιμή στα 1,10 $ εάν η ζήτηση έχει μειωθεί. Μια επιχείρηση θα επέλεγε αυτήν την προσέγγιση, επειδή ένα επιπλέον 10 σεντ σε μια συναλλαγή είναι καλύτερο από το να μην πραγματοποιηθούν πωλήσεις.
Κόστος συν τιμές
Αυτή είναι μια μέθοδος τιμολόγησης με βάση το κόστος για αγαθά και υπηρεσίες. Σε αυτήν την προσέγγιση, οι άμεσες εισροές υλικών, το κόστος εργασίας και τα γενικά έξοδα προϊόντος αθροίζονται και προστίθενται σε ένα ποσοστό σήμανσης (για να δημιουργηθεί ένα ποσοστό απόδοσης) για να επιτευχθεί η βέλτιστη τιμή.
Μονές επιλογές
Σε αυτόν τον τύπο τιμολόγησης, ο πωλητής επιδιώκει να κλειδώσει μια τιμή της οποίας τα τελευταία ψηφία είναι ακριβώς κάτω από έναν στρογγυλό αριθμό (ονομάζεται επίσης ακριβώς κάτω από την τιμή). Αυτό γίνεται για να διασφαλιστεί ότι οι αγοραστές/καταναλωτές δεν θα έχουν διαπραγματευτικό χάσμα καθώς οι τιμές φαίνονται χαμηλότερες αλλά στην πραγματικότητα είναι πολύ υψηλές και εκμεταλλεύονται την ανθρώπινη ψυχολογία. Ένα καλό παράδειγμα αυτού μπορεί να δει κανείς στα περισσότερα σούπερ μάρκετ, όπου αντί για τιμή 10 £ θα αναγράφεται ως 9,99 £.
Πληρωμή τιθέλω
Αυτό είναι ένα σύστημα τιμολόγησης όπου οι πελάτες πληρώνουν όποιο ποσό θέλουν για ένα δεδομένο είδος, μερικές φορές συμπεριλαμβανομένου του μηδενός. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να οριστεί μια ελάχιστη τιμή ή/και μια προτεινόμενη τιμή και να παρέχεται ως οδηγός στον αγοραστή. Ο τελευταίος μπορεί επίσης να επιλέξει ένα ποσό υψηλότερο από την τυπική τιμή του αντικειμένου.
Το να δώσουμε στους αγοραστές την ελευθερία να πληρώσουν αυτό που θέλουν μπορεί να φαίνεται άσκοπο σε έναν πωλητή, αλλά σε ορισμένες περιπτώσεις μπορεί να είναι πολύ επιτυχημένο. Ενώ η πλειονότητα των χρήσεων του τέλους έγινε κατά τη διάρκεια της ύφεσης της οικονομίας ή για ειδικές προωθητικές ενέργειες, καταβάλλονται προσπάθειες να επεκταθεί η χρησιμότητά του σε ευρύτερη και πιο τακτική χρήση.
Σύμβαση εγγυημένης μέγιστης τιμής
Το
CPM είναι μια σύμβαση τύπου κόστους (επίσης γνωστή ως σύμβαση ανοιχτού βιβλίου) στην οποία ο ανάδοχος αποζημιώνεται για την πραγματική επένδυση, συν ένα πάγιο τέλος που βασίζεται στη μέγιστη τιμή.
Ο ανάδοχος είναι υπεύθυνος για υπερβάσεις κόστους εκτός εάν το GMP έχει αυξηθεί μέσω επίσημης εντολής αλλαγής (μόνο ως αποτέλεσμα πρόσθετης δυνατότητας πελάτη και όχι υπερβάσεων κόστους, σφαλμάτων ή παραλείψεων). Οι οικονομίες που προκύπτουν από την υποτίμηση του κόστους επιστρέφονται στον ιδιοκτήτη.
Το
CMS διαφέρει από ένα συμβόλαιο τιμής με διαπραγμάτευση (επίσης γνωστό ως εφάπαξ) όπου η εξοικονόμηση κόστους συνήθως διατηρείται από τον ανάδοχο και ουσιαστικάγίνεται επιπλέον κέρδος.
Infiltration
Η τιμολόγηση διείσδυσης περιλαμβάνει τον καθορισμό χαμηλής τιμής για την προσέλκυση πελατών και την απόκτηση μεριδίου αγοράς. Η αξία θα αυξηθεί αργότερα μόλις αυξηθεί αυτό το μερίδιο αγοράς.
Μια επιχείρηση που χρησιμοποιεί μια στρατηγική τιμολόγησης διείσδυσης τιμολογεί ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε χαμηλότερη ποσότητα από την κανονική τιμή αγοράς μεγάλων αποστάσεων, προκειμένου να κερδίσει την αποδοχή της αγοράς ή να αυξήσει το υπάρχον μερίδιο αγοράς της. Αυτή η στρατηγική μπορεί μερικές φορές να αποθαρρύνει νέους ανταγωνιστές από το να εισέλθουν σε μια θέση στην αγορά, εάν αντιλαμβάνονται εσφαλμένα την τιμή διείσδυσης ως επιλογή μεγάλης εμβέλειας.
Η στρατηγική σύγκρισης τιμών διείσδυσης χρησιμοποιείται συνήθως από εταιρείες ή επιχειρήσεις που μόλις εισέρχονται στην αγορά. Στο μάρκετινγκ, αυτή είναι μια θεωρητική μέθοδος που χρησιμοποιείται για τη μείωση της τιμής των αγαθών και των υπηρεσιών που προκαλούν υψηλή ζήτηση για αυτά στο μέλλον. Αυτή η στρατηγική τιμολόγησης διείσδυσης είναι ζωτικής σημασίας και συνιστάται για ποικίλες καταστάσεις που μπορεί να αντιμετωπίσει μια επιχείρηση. Για παράδειγμα, όταν το επίπεδο παραγωγής είναι χαμηλότερο σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές.
αρπακτικές τιμές
Η επιθετική τιμολόγηση, γνωστή και ως επιθετική (ή υποτιμολόγηση), έχει σχεδιαστεί για να απομακρύνει τους ανταγωνιστές από την αγορά. Είναι παράνομο σε ορισμένες χώρες.
Εταιρείες ή εταιρείες που τείνουν να εφαρμόζουν επιθετικές στρατηγικές τιμολόγησης συχνά θέτουν ως στόχο να θέσουν ένα ανώτατο όριο ή ένα φραγμόγια πρόσβαση σε άλλες νέες επιχειρήσεις στην ισχύουσα αγορά. Αυτή είναι μια ανήθικη πράξη που αντίκειται στους αντιμονοπωλιακούς νόμους.
Η επιθετική τιμολόγηση εμφανίζεται κυρίως κατά τη διάρκεια του ανταγωνισμού τιμών στην αγορά. Με τη χρήση αυτής της στρατηγικής, βραχυπρόθεσμα, οι καταναλωτές θα επωφεληθούν και θα είναι ικανοποιημένοι με φθηνότερα προϊόντα. Οι εταιρείες συχνά δεν ωφελούνται μακροπρόθεσμα, καθώς άλλες επιχειρήσεις θα συνεχίσουν να χρησιμοποιούν αυτή τη στρατηγική για να μειώσουν τα κέρδη των ανταγωνιστών, συμβάλλοντας σε σημαντικές απώλειες. Αυτή η στρατηγική είναι επικίνδυνη γιατί μπορεί να είναι καταστροφική για την επιχείρηση και ακόμη και να οδηγήσει στην πλήρη αποτυχία της επιχείρησης.
