Κάθε άτομο που αποφασίζει να ξεκινήσει μια επιχείρηση ενδιαφέρεται πρωτίστως με την ακόλουθη ερώτηση - πόσα μπορώ να κερδίσω; Πώς να υπολογίσετε την απόδοση των πωλήσεων; Είναι κερδοφόρο να ξεκινήσετε τη δική σας επιχείρηση; Ή πώς να αυξήσετε την κερδοφορία ενός υπάρχοντος οργανισμού του οποίου το εισόδημα δεν ταιριάζει στον ιδιοκτήτη; Ας απαντήσουμε σε όλες αυτές τις ερωτήσεις με τη σειρά.
Τι είναι αυτό;
Πρώτα πρέπει να καταλάβετε τι είναι κερδοφορία. Η κερδοφορία είναι ένας δείκτης του πόσο αποτελεσματική είναι η οικονομική πολιτική του οργανισμού, πόσο κερδοφόρα χρησιμοποιούνται τα περιουσιακά στοιχεία της εταιρείας, το προσελκυσμένο εξωτερικό κεφάλαιο, ο εξοπλισμός και ούτω καθεξής.
Υπολογίστε αυτές τις παραμέτρους, φυσικά, χωρίς αποτυχία, ακόμη και πριν από την έναρξη των εργασιών του οργανισμού στο μέλλον. Διαφορετικά, μπορείτε να «κατεθείτε» ξεκινώντας μια επιχείρηση που είναι ανίκανη για ζωή. Και, φυσικά, μην ξεχνάτε την περιοδική παρακολούθηση της αποτελεσματικότητας σε μια επιχείρηση που υπάρχει ήδη στην αγορά και τη βελτίωση των υστερούντων συντελεστών. Μόνο σε αυτή την περίπτωση θα μπορούμε να μιλήσουμεη κερδοφορία της εταιρείας στο σύνολό της και η ανταγωνιστικότητά της στην αγορά.
Τι είδη υπάρχουν;
Η κερδοφορία μπορεί να εκφραστεί σε διαφορετικούς δείκτες, επομένως, μιλώντας γι 'αυτό, θα είναι σωστό να υποδείξουμε την παράμετρο που μας ενδιαφέρει αυτή τη στιγμή.
Οι κύριοι τύποι του περιλαμβάνουν:
- Απόδοση περιουσιακών στοιχείων - υποδεικνύει πόσα κέρδη καταφέρνει να έχει η εταιρεία σε σχέση με τα επενδυμένα κεφάλαια.
- Κερδοφορία παραγωγής - θα δείξει πόσο κερδοφόρα είναι η τρέχουσα παραγωγή και οι χρησιμοποιημένες ικανότητες για την επιχείρηση.
- Η κερδοφορία των πωλήσεων της επιχείρησης - θα δώσει μια κατανόηση του ποσοστού των συνολικών εσόδων είναι καθαρό κέρδος.
- Κερδοφορία προσωπικού - χαρακτηρίζει πόσο αποτελεσματικά λειτουργούν οι εργαζόμενοι.
Ανάλυση κερδοφορίας πωλήσεων
Αυτό το άρθρο εξετάζει λεπτομερώς μία από τις παραμέτρους, δηλαδή την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων του οργανισμού. Αυτός ο δείκτης δίνει μια κατανόηση του επιπέδου στο οποίο η εταιρεία στο σύνολό της κερδίζει κέρδη. Συχνά, είναι το επίπεδο απόδοσης των πωλήσεων που χρησιμοποιείται για τη σύγκριση διαφορετικών επιχειρήσεων στον ίδιο κλάδο. Αν και και εδώ οι έννοιές του μπορεί να έχουν σημαντικές διαφορές. Αυτό οφείλεται στην ποικιλία των στρατηγικών των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων και στο εύρος που παρέχεται στους καταναλωτές.
Γιατί είναι;
Το πώς να υπολογίσετε σωστά την απόδοση των πωλήσεων είναι ένα πολύ σημαντικό ζήτημα για κάθε εταιρεία. Αν δεν αναλυθείδείκτες της δουλειάς τους, μπορείτε να κάνετε επιχειρήσεις με ζημία και αυτό δεν είναι πλέον ενδιαφέρον για κανέναν. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι δεν είναι όλα τα χρήματα που έρχονται σε μια επιχείρηση το κέρδος της. Μια έγκαιρη ανάλυση δείχνει ποιο μέρος των χρημάτων θα έχει ο οργανισμός μετά την αφαίρεση του κόστους των αγαθών, την πληρωμή των φόρων και των τραπεζικών προμηθειών, εάν πραγματοποιηθεί δανεισμός.
Τύπος επιστροφής στις πωλήσεις
Ο δείκτης δείχνει το καθαρό κέρδος της επιχείρησης για κάθε λαμβανόμενο ρούβλι εσόδων. Υπολογίστε το ως εξής:
Return on sales (value)=Καθαρό κέρδος/Έσοδα.
Σε αυτήν την περίπτωση, οι παράμετροι λαμβάνονται σε χρηματικούς όρους και για την ίδια χρονική περίοδο. Οι ονομαστικές αξίες αυτών των στοιχείων πρέπει να αναζητούνται στο λογιστικό βιβλίο. Αξίζει επίσης να σημειωθεί ότι για τον υπολογισμό μπορούν να χρησιμοποιηθούν διάφορα είδη κέρδους: καθαρά ή προ φόρων και λοιπών εξόδων (είναι επίσης μικτά). Μετά τον υπολογισμό, παίρνουμε την απόδοση, εκφρασμένη ως ποσοστό. Εάν ο δείκτης δεν ταιριάζει στην εταιρεία, πρέπει να σκεφτείτε τη βελτιστοποίηση της τιμολογιακής πολιτικής ή να δώσετε προσοχή στο κόστος που σχετίζεται με την παραγωγή και την πώληση αγαθών.
Τι επηρεάζει την αποτελεσματικότητα;
Για να πλοηγηθείτε αποτελεσματικά στις στρατηγικές επίλυσης προβλημάτων όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά, πρέπει να γνωρίζετε τους παράγοντες που επηρεάζουν τα περιθώρια πωλήσεων. Μπορούν να είναι εσωτερικά και εξωτερικά. Και αν η πρώτη επιχείρηση μπορεί πλήρωςρυθμίζουν ανεξάρτητα, τότε στο πλαίσιο του τελευταίου υπάρχει μια ευκαιρία μόνο να προσαρμοστούν εγκαίρως.
Οι εσωτερικοί παράγοντες, με τη σειρά τους, χωρίζονται σε παραγωγικούς και μη παραγωγικούς.
- Οι πρώτες σχετίζονται άμεσα με τις κύριες δραστηριότητες της εταιρείας και καλύπτουν τη διαθεσιμότητα και τη σωστή χρήση των εργαλείων εργασίας, των μέσων και των πόρων τους. Ο αντίκτυπος της παραγωγής μπορεί να είναι εκτεταμένος (αυτοί είναι ποσοτικοί δείκτες: αγορά του πιο πρόσφατου εξοπλισμού, επέκταση των εγκαταστάσεων παραγωγής, αύξηση ή μείωση των αποθεμάτων πρώτων υλών και τελικών προϊόντων) και εντατική (αυτά είναι ποιοτικά χαρακτηριστικά: βελτίωση των δεξιοτήτων των εργαζόμενοι, βελτίωση τεχνολογιών, μείωση ελαττωμάτων).
- Το δεύτερο είναι η έγκαιρη εκπλήρωση των υποχρεώσεων προς τον οργανισμό, η απόσταση των συνεργατών και των αγοραστών από την εταιρεία, κάτι που είναι σημαντικό κατά τη μεταφορά εμπορευμάτων, κυρώσεις και πρόστιμα της εταιρείας.
Εξωτερικοί παράγοντες περιλαμβάνουν τη ζήτηση και τον ανταγωνισμό στην αγορά, τον πληθωρισμό, την αύξηση των τιμών των πρώτων υλών και των καυσίμων, τις κυβερνητικές κυρώσεις και άλλα. Κάθε επιχείρηση πρέπει να μελετήσει ανεξάρτητα και έγκαιρα την αγορά στο σύνολό της, τους άμεσους αντιπάλους της και να αλλάξει την πολιτική της εάν είναι απαραίτητο.
Πόσο συχνά πρέπει να υπολογίζεται;
Ο δείκτης δεν είναι σε θέση να αξιολογήσει το κέρδος από τις μακροπρόθεσμες επενδύσεις. Αυτό, παρεμπιπτόντως, εξηγεί γιατί η παράμετρος μπορεί να μειωθεί προσωρινά σε περιπτώσεις όπου ο οργανισμός επενδύει σημαντικά ποσά στη δική του παραγωγή ή μάρκετινγκ, επεκτείνεταιπεριοχή δράσης. Η απόδοση των πωλήσεων, η φόρμουλα της οποίας αξιολογεί την απόδοση της εταιρείας, είναι σε θέση να επιδείξει αποτελέσματα μόνο για τη δεδομένη περίοδο αναφοράς. Συνιστάται να ληφθούν υπόψη δύο χρονικές περίοδοι: η πρώτη είναι αυτή κατά την οποία οι παράμετροι ήταν οι καλύτερες (είναι επιθυμητό να το αποθηκεύσετε και να το χρησιμοποιείτε πάντα στο μέλλον), η δεύτερη είναι η περίοδος αναφοράς, η οποία απλώς χρειάζεται να ελεγχθεί. Από τη μεταξύ τους σύγκριση μπορεί κανείς να βγάλει συμπεράσματα αν υπάρχει πρόοδος ή οπισθοδρόμηση.
Το πόσο συχνά η απόδοση των πωλήσεων καθορίζεται από τον οργανισμό εξαρτάται μόνο από την ίδια την εταιρεία. Αυτό μπορεί να γίνει μία φορά το χρόνο, μία φορά το μήνα ή κάθε εβδομάδα. Φυσικά, όσο πιο συχνά γίνεται η παρακολούθηση, τόσο πιο γρήγορα μπορούν να ληφθούν τα απαραίτητα μέτρα για την αύξηση του δείκτη. Επομένως, είναι προς το συμφέρον της ίδιας της επιχείρησης να πραγματοποιεί τακτικά την κατάλληλη επανεγγραφή.
Πώς μπορώ να αυξήσω το ποσοστό;
Ο τρόπος υπολογισμού της κερδοφορίας των πωλήσεων είναι κατανοητός. Πώς όμως μπορείς να το αυξήσεις; Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να γίνει αυτό και η επιλογή ενός ή περισσότερων από αυτούς θα προέλθει από διάφορους παράγοντες: διακυμάνσεις στη ζήτηση από τους αγοραστές, μελέτη ανταγωνιστών και τη γενική δυναμική της αγοράς. Στη ρίζα καθεμίας από τις επιλογές θα είναι ο κύριος νόμος: για να αλλάξετε την κερδοφορία προς τα πάνω, πρέπει είτε να αυξήσετε την τιμή είτε να μειώσετε το κόστος των αγαθών. Θα ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στους κύριους τομείς για την αύξηση της αποτελεσματικότητας.
Ο πρώτος τρόπος είναι να αυξηθεί η παραγωγική ικανότητα, η οποία μπορεί να βοηθήσει στη μείωση του κόστους παραγωγής, αυξάνοντας έτσι τα κέρδη. Γιατους ίδιους στόχους, μπορείτε να αναζητήσετε έναν προμηθευτή που προσφέρει την καλύτερη τιμή για την ίδια ποιότητα πρώτων υλών ή υπηρεσιών.
Δεύτερο - βελτίωση της ποιότητας ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Μπορεί να προκύψει αναποτελεσματικότητα λόγω της μη ανταγωνιστικής προσφοράς της εταιρείας σε σύγκριση με άλλους οργανισμούς που κατέχουν παρόμοια θέση στην αγορά.
Η τρίτη επιλογή είναι να αλλάξετε τις στρατηγικές μάρκετινγκ. Διαφέρουν ανάλογα με την κλίμακα της εταιρείας, τις οικονομικές της δυνατότητες. Τεράστιες εταιρείες έχουν από καιρό με επιτυχία ολόκληρα σχετικά τμήματα προώθησης. Ωστόσο, οι μικρές επιχειρήσεις δεν πρέπει να ξεχνούν την καλή διαφήμιση και, επιπλέον, μπορείτε να βρείτε τη δική σας αξιοπρεπή πολιτική μάρκετινγκ για κάθε προϋπολογισμό. Το κύριο πράγμα σε αυτή τη δύσκολη επιχείρηση είναι η δημιουργικότητα. Δώστε στον καταναλωτή κάτι που δεν έχει ξαναδεί και σίγουρα θα έρθει σε εσάς.
Ο τέταρτος τρόπος είναι η παρακίνηση του προσωπικού. Ίσως το κύριο πρόβλημα έγκειται στο γεγονός ότι οι εργαζόμενοι δεν βλέπουν το νόημα στο να κάνουν τη δουλειά τους αποτελεσματικά; Μήπως δεν ενδιαφέρονται για την αύξηση της ζήτησης για προϊόντα; Σε αυτή την περίπτωση, μπορείτε να απονείμετε μπόνους στους καλύτερους, να τιμωρήσετε τους χειρότερους… Τι να πω, η διαχείριση προσωπικού είναι ένα εντελώς ξεχωριστό θέμα που πρέπει να μελετηθεί λεπτομερώς. Και αξίζει να δίνετε προσοχή τόσο στους εργαζόμενους όσο και στους διευθυντές.
Μια άλλη επιλογή για την αύξηση της κερδοφορίας των πωλήσεων είναι η αύξηση του κόστους παραγωγής. Μήπως οι τιμές της εταιρείας υστερούσαν σε σχέση με την αγορά; Ή το κόστος έχει αυξηθεί, ενώ οι τιμές έχουν παραμείνει στα ίδια επίπεδα; Επιπλέον, ο πληθωρισμός και η αύξηση των τιμών στην αγορά είναι σύνηθες φαινόμενο και θα πρέπει να παρακολουθούνται περιοδικά. Αν έναο λόγος έγκειται σε αυτό, η τιμολογιακή πολιτική πρέπει να αλλάξει επειγόντως.
Συμπέρασμα
Η κερδοφορία από τις πωλήσεις είναι ο κύριος δείκτης απόδοσης για κάθε οργανισμό. Κάθε εταιρεία, φυσικά, ενδιαφέρεται να αυξήσει τα δικά της κέρδη, γιατί για αυτό οι άνθρωποι ξεκινούν τη δική τους επιχείρηση. Για τέτοιους σκοπούς, η συνεχής μελέτη και ανάλυση του έργου τους δεν θα είναι τουλάχιστον περιττή. Ως εκ τούτου, γνωρίζοντας πώς να υπολογίσετε την κερδοφορία των πωλήσεων, μπορείτε να κατανοήσετε πώς να αυξήσετε αυτήν την παράμετρο, αναπτύσσοντας έτσι την επιχείρησή σας.
